Давайте сделаем небольшой тест по вашему бизнесу и привлечению клиентов. Узнаем, на каком этапе может быть проблема.
Вопрос 1: оцените, насколько % на данный момент загружен ваш ресурс в бизнесе?
- менее 30 %
- от 30 до 70 %
- более 70 %
Совет: в начале бизнеса загрузка до 30 % абсолютно логична – вы наращиваете обороты. Но если вашему бизнесу уже более 6–9 месяцев, то среднее загрузка ресурса не должна быть ниже 60 %. Если в реальности она ниже, то у вас есть определенные проблемы в привлечении клиентов или удержании их.
Если загрузка более 70 % вашего ресурса, то вам пора задуматься о масштабировании деятельности. Но сначала надо проследить за динамикой и посчитать, даст ли масштабирование желаемый результат.
Вопрос 2: список ваших клиентов состоит преимущественно из постоянных клиентов или новых?
- больше постоянных клиентов
- больше новых клиентов
- примерно равное количество постоянных и новых клиентов
- не делал/а анализ
Совет: если ваша услуга одноразовая, то логично, что ваша задача – это постоянное наращивание базы клиентов и привлечение новых лидов. Если услуга предполагает постоянное повторение услуги, то у вас 2 задачи: привлечение новых клиентов и повышение лояльности у постоянных клиентов.
Вопрос 3: сколько методов привлечения новых клиентов вы используете?
- 1 метод
- 2–5 методов
- более 5 методов
- только сарафанное радио
Совет: из-за постоянной динамики в поведении клиента необходимо регулярно тестировать новые способы привлечения клиента на разных каналах продаж.
Способами привлечения клиента являются специальные ценовые предложения, работа с надежными амбассадорами бренда, обмен целевой аудиторией, подарки и дополнительные бонусы к вашему продукту.
Разные каналы продаж могут быть традиционными и современными. Традиционные: офлайн реклама, баннеры, СМИ, Google и местные поисковики, рекомендации клиентов. Из современных: социальные сети, платформы, платная таргетированная реклама.
Каждый бизнес уникален, и необходимо подбирать те способы и каналы продвижения, которые будут работать именно у вас.
Вопрос 4: как вы удерживаете постоянных клиентов?
- есть программа лояльности
- предоставляю скидки за повторные посещения
- предлагаю бонусы и подарки
- делаю рассылки с напоминанием о продукте
Совет: золотое правило бизнеса: сохранить лояльность клиента намного дешевле, чем получить нового. В среднем привлечение нового клиента будет вам стоить 500 крон. Гораздо дешевле создать такой бизнес, куда клиент будет постоянно возвращаться. Программа лояльности должна учитывать особенности целевой аудитории, отвечать на ее запросы и лаконично дополнять вашу бизнес – стратегию.
И несколько заключительных советов:
| Проблема | Решение |
| Недостаточно загружен ресурс | Сделайте маркетинг интенсивней |
| Новые клиенты есть, но они не делают повторных заказов | Проблема в качестве услуги или бизнес – инфраструктуре. Обратить внимания на сам продукт и его составляющие. |
| Клиенты возвращаются, некоторые становятся постоянными, но не все | Обратите внимания на общение с клиентом после продажи (post-sale service). Возможно, клиентам стоит напоминать о ваших услугах с некоторой периодичностью. |
| Новых клиентов много, но они остаются недовольны продуктом. | Возможно 2 проблемы: плохое качество самого продукта и его составляющих или неправильная целевая аудитория с другими ценностями, чем у вашего бизнеса. Сделайте подробный анализ клиентов, которые остались довольны, и старайтесь привлекать подобную целевую аудиторию. |